Clientes estarão dispostos a pagar pelo trabalho se entenderem que cada centavo seu está sendo gasto de maneira adequada, isto é, se perceber que a agência trabalha para o sucesso do seu negócio. Cabe à agência planejar de que forma essa verba deverá ser mais bem investida, e você como Gestor de Contas deverá estar atendo à aplicação dessa verba nos diversos projetos.
É preciso analisar caso a caso
Haverá situações em que o cliente passará um briefing e definirá a verba que alocou para aquela ação específica. Outras vezes, não definirá a verba e caberá à agência propor.
Haverá situações em que a agência se antecipará ao cliente e apresentará propostas, simplesmente porque cabe à agência identificar oportunidades de promoção da marca ou do serviço prestado pelo seu cliente sem que seu cliente precise necessariamente solicitar um trabalho.
Em qualquer desses casos, gerir uma conta exige que você tenha sempre a noção de até onde poderá ir para não prejudicar todo um planejamento e um fluxo de trabalho, além de respeitar as limitações financeiras da empresa anunciante.
A avaliação criteriosa do atendimento é primordial
Se você conhece seu cliente, seu mercado, seus concorrentes, os consumidores de seus produtos/serviços, use as informações que tem e o bom senso ao analisar qualquer trabalho antes de apresentá-lo.
Uma coisa é propor algo que, mesmo demandando um aporte mais significativo da verba, é justificável e pertinente. Algo que irá melhorar o negócio do cliente, que o fará ganhar lá na ponta, e algo que é viável de ser executado.
Outra coisa é apresentar campanhas completamente desconectadas da realidade financeira da empresa apenas pelo apelo de que tem ali uma boa ideia. Você acabará demonstrando que a ideia é mais importante do que a execução, como se uma coisa fosse dissociada da outra.
Clientes tendem a se incomodar com esse tipo de comportamento. Se gostam da ideia apresentada, vão se sentir frustrados porque não podem executá-la. Ou vão interpretar a proposta como falta de entendimento do seu negócio por parte da agência. Ou as duas coisas juntas, o que muitas vezes é fatal para a manutenção da conta.
O ótimo é inimigo do bom
Busque a forma mais adequada de atender a demanda do cliente e não necessariamente aquele projeto fantástico que nunca será realizado. O ótimo é inimigo do bom, a gente sabe. Evite também a síndrome do “eu apresento as boas ideias, você é que não aprova”. É um comportamento que mais distancia do que aproxima.
Boas ideias serão boas se forem executadas e derem resultado. Do contrário, servem apenas para encher portfólio. Se você percebe que a proposta não é adequada, discuta com a equipe, explique porque não é prudente apresentá-la, mesmo que isso implique, a princípio, em frustrar seus colegas (seja a criação, a mídia, o planejamento).
Por último, mas não menos importante
É preferível questionar internamente as ideias antes de levar ao cliente algo impossível de ser realizado, gerando desgastes desnecessários. Com o argumento certo e o devido respeito na discussão de pontos de vista, não raro a equipe reformula ou repensa o trabalho e ao final acaba por propor algo muito melhor, mais consistente, mais condizente com a realidade da conta. Com mais chances de aprovação e, portanto, de execução.
