Traduzi para os leitores do blog um texto divertido que classifica as pessoas de acordo com as categorias citadas aí no título do post. Ele foi escrito para responder a uma dúvida recorrente entre os gestores de agência: que tipo de profissional contratar para atender determinado cliente? Seu jeito de ser e trabalhar deverá ser parecido com o do cliente em questão? E se não for? Seguem as dicas do autor.
Entendendo o Perfil do Seu Cliente
por Bruce Kelley
Se você sabe que tipo de pessoa é o seu cliente ou prospect, pode obter melhores resultados, já que saberá a maneira mais adequada de vender algo para ele e até quem deverá fazer essa venda. Sendo mais específico: muitos consultores acreditam que podemos classificar os clientes (e a maioria das pessoas) em quatro tipos básicos. E que se você entende com que tipo de pessoa está lidando poderá aumentar significativamente suas chances de sucesso (seja em vender um anúncio, estabelecer um relacionamento, contratar um executivo de contas).
Então, aqui vai um resumo desses quarto tipos básicos (veja se você se reconhece em algum deles). A metáfora usada é que qualquer pessoa é, em essência, como um elemento de um anúncio impresso – título, texto, logo ou ilustração.
Mas antes de tudo devemos entender que clientes/pessoas se dividem entre os que são orientados para a tarefa ou aqueles orientados para as pessoas. E que também se dividem em perguntadores ou contadores. A matriz acaba ficando assim:
E as descrições dos perfis são essas:
Títulos – pessoas “título” tendem a ter estas características:
1. Orientados para o negócio
2. Focados em resultado
3. Tomam decisões rapidamente
4. Assumem riscos
5. Tendem a perguntar primeiro antes de agir
6. Prezam a eficiência
7. São organizados
8. Vestem-se de forma apropriada
9. São líderes
10. São empreendedores
Texto – pessoas “texto” têm estas características:
1. São focados no processo
2. Têm atitude de business
3. São cautelosos
4. Tendem a perguntar primeiro
5. Às vezes pensam muito antes de tomar decisões
6. Fazem lista de tarefas
7. Vestem-se bem, coordenam cores
8. Gostam de fatos, detalhes, exemplos
9. Precisam de planos e seguem o planejado
Logos – os “logos” têm essas tendências:
1. Interessam-se pelos relacionamentos
2. Fazem perguntas
3. São orientados para as pessoas
4. Buscam o consenso
5. São cautelosos
6. São politicamente astutos
7. São amigáveis e abertos
8. São bacanas
9. São líderes
Ilustrações – pessoas “ilustração” tendem a:
1. Ser orientadas para as pessoas
2. Ser interessadas no primeiro, no mais novo, no melhor
3. Agir primeiro
4. Querer inspirar e a ser inspiradas
5. Ser impetuosas
6. Ser desorganizadas
7. Ser muito abertas com as pessoas
8. Gostar de motivar e ser motivadas
9. Vestir-se de forma chamativa
10. Ser entusiasmadas
11. Ser sociáveis, ter traquejo
Atente para mais esses dois aspectos importantes:
• Se você conseguir classificar com qual tipo de pessoa está lidando, poderá amarrar, posicionar e organizar sua apresentação, conversa, reunião etc. a fim de ser mais eficaz, pois será mais relevante para sua audiência.
• Se você sabe que tipo de pessoa você é poderá, então, saber o que modificar em si para tornar-se pessoalmente mais eficiente na relação com quem você estará lidando.
Uma última observação: pesquisas sobre os perfis acima apontam que Textos tendem a casar-se com Ilustrações. E que Títulos tendem a casar-se com Logos. Verifique se isso bate com você e o seu par. Mesmo que não seja cientificamente verdadeiro, aqui entre nós, deu certo pra esse Logo aqui.
Fonte: AEF – Advertising Educational Foundation
